疫情時有個關(guān)于微商的段子，以前我們都鄙視微商，現(xiàn)在都要求著微商(口罩)，甚至成了微商。這個段子隱含了一個前提，那就是還是有很多人會認為微商比較Low，不靠譜。那微商真的不靠譜嗎?今天，我就斗膽分享下我的觀點，如何判斷一個微商靠不靠譜，希望對你有所啟發(fā)。一個靠譜的微商靠的是信任，而不是欺騙;一個靠譜的微商賣的是物美價廉，而不是發(fā)財機會;一個靠譜的微商是幫朋友省錢，而不是為商家賺錢。

　　第一點， 信任和欺騙;任何生意都不能欺騙消費者，包括微商。否則被消費者識破，消費者肯定離你而去，甚至有可能會違法。那為什么一個靠譜的微商，靠的是信任?我們回到普通商業(yè)場景。某個品牌推出一款產(chǎn)品，如果它想讓消費者購買，一般都需要什么?是不是有可能需要請明星代言、大量買廣告位做廣告?那做這些，本質(zhì)是為了什么?當(dāng)然為了建立起消費者對這個新產(chǎn)品的信任。你有沒有過這樣的場景，同樣的一款產(chǎn)品，你從來沒看過廣告，從來都沒聽說過，但是有一個你的朋友，對你說：這個東西非常好用，你也買來試試吧。如果你對這個朋友足夠信任，你是不是有可能就購買了。為了更形象說明這背后的邏輯，我們化繁為簡，用簡單模型處理下復(fù)雜的交易過程。假設(shè)品牌商推出一款新品。如果，這款新品的生產(chǎn)成本是10元錢，每款商品他準(zhǔn)備賺10元錢，那么你猜他最終售價是多少元?20元嗎?不是的，為了讓消費者購買這款商品，品牌商還需要找明星代言、做廣告、鋪渠道等等，我們把這些成本稱為交易成本。假設(shè)每個這款新品的交易成本是50元。那么這款新品就應(yīng)該定價70元。也就是消費者最終要花70元購買。但是如果一個朋友推薦給你，你就買了。這對品牌商來說，每個產(chǎn)品他完全可以不用花50元做廣告，可以花比如10元獎勵給你朋友。這時他這款新品，完全可以定價30、40元。這樣，作為消費者的你省了錢，而且商家盈利沒有減少，甚至增多了，而給你推薦商品的那位朋友也有獎勵。所以說，微商這種形態(tài)，是一種非常高效的商業(yè)模式，靠的是信任。朋友圈里很多微商會賣化妝品、茶葉、古董、紅木等等。不知道你是否思考過為什么?因為這些行業(yè)，我們可以叫它“低信任行業(yè)”。什么意思?在這些行業(yè)中，消費者幾乎無法驗證這餅茶葉，這把紅木椅子，這個紫砂壺，這片面膜，是否真如商家所描述。信息的極度不對稱，導(dǎo)致消費者對商品極度不信任。怎么辦?能不能“以人為信任的尺度”，把產(chǎn)品難以傳遞的信任，借助人與人之間的信任傳遞呢?這就是微商存在的價值空間。所以，一個靠譜的微商，靠的是信任，絕不是欺騙。

　　第二點，物美價廉和發(fā)財機會;如果，一個靠譜的微商核心靠的是信任，那么他推薦給朋友的商品是什么?我建議你賣物美價廉的商品給朋友。為什么?因為你和一個人建立信任很難，可能花了你很多年和一個人多次相處，他最終才相信你。但，當(dāng)你的朋友知道你做微商后，他可能就會想，你賣他的東西是不是為了賺他錢啊。他一定會有這樣的想法的。所以，作為微商，你把商品推薦給朋友這件事本身是降低你和朋友之間的信任的。這時，如果想摧毀信任，往往只需要一瞬間。你的朋友從你這里購買的商品，只要有一次他覺得價格高了，不劃算了，那么你辛辛苦苦建立起來的信任之塔，就已經(jīng)轟然倒塌了。所以，為了維護這份信任，唯有你持續(xù)不斷的給朋友推薦物美價廉的好物。但還是會有一些微商，會被別人詬病或者會被人覺得Low。為什么?那是因為，很多微商賣的不是物美價廉的商品，而是發(fā)財機會。什么意思?他們做微商的基本邏輯，是建立銷售網(wǎng)絡(luò)，通俗點說，就是找下家，讓每一個下家都去朋友圈里發(fā)廣告賣貨。這樣一來，微商就不再是一個正常分享的消費者，而是純粹以賣貨或者拉人頭為目的的銷售員，所以他想要建立信任，就變得非常不容易。微商這種商業(yè)模式的初衷，是借用你和你朋友之間的信任關(guān)系，但是你一旦這么做了，你和朋友之間的信任關(guān)系就已經(jīng)折損掉一部分了，甚至很多人會把微商屏蔽了。所以賣“發(fā)財機會”傳的本質(zhì)是以人為渠道發(fā)展下線，賣“物美價廉”的本質(zhì)是以人為渠道售賣商品。

　　第三點，幫用戶省錢以及為商家賺錢;作為微商，為了不辜負好友的信任，我們要給好友提供物美價廉的好物，但這也不意味著我們就不賺錢。這時，為了賺錢，你可能就要做一次選擇。什么選擇?一個微商，你的上游是品牌商，下游是你的朋友。對于品牌商，當(dāng)然希望你代表他的利益，幫助他賺錢，這樣品牌商也會給你更多分成。那這時，你會怎么選?你是站在品牌商一方，代表品牌商的利益;還是站在用戶一方，代表消費者的利益?我建議你站在用戶這一方，代表消費者利益，去幫用戶省錢?？赡苡腥藭f，既然幫助品牌商賣東西的，那當(dāng)然是把東西賣的越多越好，賣的越貴越好，這樣你和品牌商才能賺得越多，分的利益也就越多。這樣說是沒錯。但是如果你代表品牌商利益，以賣的越多、買的越貴為出發(fā)點，不就和我們第二點說的，給消費者物美價廉的好物相沖突了嗎?不給消費者物美價廉的好物，我們所依靠的信任之塔，不也就倒塌了嗎?所以，我建議你代表消費者的利益，去幫朋友們省錢。就像最開始的例子，你的朋友在別處購買可能要花70元，同樣商品在你這購買只需要30、40元。這不但幫你朋友省了錢，品牌商也獲得了利潤，你也順便賺了錢。這就是幫朋友省錢，而不是去幫品牌商賺錢。我們再以保險為例，朋友圈賣保險的朋友也很多。其實，這些賣保險的朋友大概分兩種銷售模式，一種是作為保險代理人，一種是作為保險經(jīng)紀(jì)人。這兩種模式全然不同。保險代理人會怎么樣?既然是保險代理人，我不可能推薦別人家商品，肯定是我代理什么產(chǎn)品就推薦什么產(chǎn)品，這無可厚非，對吧。所以，如果我是保險代理人，我鉆研的能力會是什么?研究話術(shù)，學(xué)習(xí)如何促單、逼單、“賣和尚梳子”等銷售技巧，甚至有時候，我為了業(yè)績或者提成，可能會賣給一個不需要這款保險產(chǎn)品的人。為什么我要鉆研這些能力?那是因為，我的利益主要來自保險公司的利潤分成，自然要幫保險公司把產(chǎn)品賣得越多越好。如果我是保險經(jīng)紀(jì)人呢?那我就不代表任何一家保險公司。我會站在客戶的角度，了解他的需求，然后發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，幫他從無數(shù)公司和產(chǎn)品中，甄選出他最需要的保險產(chǎn)品。我還會去保險公司要折扣價，把產(chǎn)品提供給客戶，幫他進行性價比最高的配置。雖然保險公司也會給我一定的傭金，但每家都會給，只是比例不同而已，但作為保險經(jīng)紀(jì)人，我賺的是服務(wù)費。所以，一個靠譜的微商是幫用戶省錢，而不是為商家賺錢。

　　最后并且也很重要的話，那么，一個微商到底靠不靠譜，看什么?就看他靠的是信任還是欺騙;賣的是物美價廉，還是發(fā)財機會;是在幫朋友省錢，還是在為商家賺錢。那做一個這樣靠譜的微商難嗎?難，特別難。為什么?當(dāng)品牌商給你高額的分成，讓你推薦;當(dāng)你看到某某微商喜提瑪莎拉蒂;你還會堅守住自己，給朋友們推薦物美價廉的好物嗎?當(dāng)你被拒絕、甚至白眼，亦或是有時對自己都產(chǎn)生懷疑時，你是否能快速調(diào)整自己，重拾信心，打起精神，去幫助更多的朋友嗎?當(dāng)昔日的好友對你另眼相待，你要承受朋友們的警惕和誤解時，你還會依然為她們著想，替她們省錢嗎?這每一個問題，對我們每個人，無論是否做微商，其實都很難回答。無論是否做微商，我都期待你背靠用戶信任，賣物美價廉的商品幫用戶省錢。這個世界奇怪的很。沖著錢去的，往往賺不到錢。而這幫滿心幫用戶省錢的人，最終可能真的會賺到錢，并且擁有更好的未來，活出自己的風(fēng)采。