在億邦動力網(wǎng)承辦的2015中國(四川)電子商務(wù)發(fā)展峰會上，當(dāng)當(dāng)創(chuàng)始人兼CEO李國慶發(fā)表了《商業(yè)模式創(chuàng)新——當(dāng)當(dāng)在出版業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)舉》的公開演講。他表示，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家許小年先生說“互聯(lián)網(wǎng)只是工具”，自己認(rèn)為肯定是錯的，互聯(lián)網(wǎng)這場技術(shù)革命帶來的不僅僅是工具，還有很多重大的顛覆性的革命性的變革。

　　李國慶用當(dāng)當(dāng)15年的發(fā)展案例來講述互聯(lián)網(wǎng)思維，指出互聯(lián)網(wǎng)思維可以總結(jié)為大家聽膩了的七點：1、羊毛出在豬身上是嗎?2、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新是從零到一還是從一到N?3、大數(shù)據(jù)、云計算;4、去中心化;5、粉絲經(jīng)濟(jì);6、平臺化、生態(tài)化;7、社交化電商。

　　他指出，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一定不能走過去的老路，一定要研究出過去幾條老路中的軟肋來創(chuàng)新，而新起點在于三方面：

　　第一，一定要差異化、特色化，做自己懂的，不要扎堆。

　　第二，一定要跟上游雙贏的，讓他們零積壓，而不是等他們積壓再賤買。

　　第三，一定要先強后大，別相信拿資本可以砸出來。

　　據(jù)了解，此次會議主題“創(chuàng)新改變格局 創(chuàng)意引領(lǐng)未來”直指2015電子商務(wù)行業(yè)趨勢，針對電商平臺、移動電商、O2O、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、跨境電商等多個領(lǐng)域，在國家“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，探討如何激發(fā)創(chuàng)新意識，沉淀商業(yè)內(nèi)涵，尋求未來的生存根基。此次大會由四川省商務(wù)廳主辦，綿陽市人民政府、億邦動力網(wǎng)承辦。據(jù)承辦方億邦動力網(wǎng)介紹，大會分別電商領(lǐng)袖、創(chuàng)新發(fā)展兩大板塊入手，力邀京東集團(tuán)CEO劉強東、聚美優(yōu)品CEO陳歐、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國慶、蘇寧云商集團(tuán)副董事長孫為民、唯品會高級副總裁唐倚智、Uber中國區(qū)戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人柳甄、韓都衣舍CEO趙迎光、洋碼頭CEO曾碧波等出席，大佬與新秀共話電商，暢想未來。

　　當(dāng)當(dāng)創(chuàng)始人兼CEO李國慶以下是演講實錄：

　　尊敬的魏宏、甘霖省長和彭宇行書記，今天我以當(dāng)當(dāng)15年的成長為例，分享當(dāng)當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式。

　　很高興來到綿陽，地震的時候我夫人來過這里。記得15年前當(dāng)當(dāng)?shù)谝惶炀W(wǎng)絡(luò)書店開張，第一張訂單就是來自四川綿陽。那時候沒有網(wǎng)絡(luò)支付和貨到付款，這個讀者是通過郵局匯款單實現(xiàn)的，當(dāng)然他的訂單都是在網(wǎng)上完成訂購的。四川也是所有電商公司里當(dāng)當(dāng)是第一家落地四川的物流中心，是2009年5月在眉山建立的。對綿陽我們抱有非常好的期待，希望再用五年時間，如果當(dāng)當(dāng)在綿陽取得更大的發(fā)展，中國科技城就會變成中國的書香城，中國的文化城。

　　什么是商業(yè)模式?哈佛商學(xué)院的學(xué)者說商業(yè)模式就是如何盈利，說白了就是如何賺錢。不管是企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)都得回答這個問題，就是如何賺錢。這是作為企業(yè)家精神必須回答的問題，認(rèn)為這是天才之想。剛剛劉永好總裁說了他創(chuàng)辦新希望33年，每個階段都充滿著天才之想。

　　最近關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式變革的探討非常多，特別是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家許小年先生說“互聯(lián)網(wǎng)只是工具”，這個觀點我個人認(rèn)為肯定是錯的。互聯(lián)網(wǎng)這場技術(shù)革命帶來的不僅僅是工具，還有很多重大的顛覆性的革命性的變革。大家知道最近這一年的互聯(lián)網(wǎng)思維嗎?我用當(dāng)當(dāng)15年發(fā)展的案例和大家檢討這些互聯(lián)網(wǎng)思維，大概的思維就這么七八點。

　　第一，大家聽到最多的是羊毛出在豬身上是嗎?這不是互聯(lián)網(wǎng)獨有的，我剛剛聽到新希望的“四化”，如果沒有它堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，怎么發(fā)展金融化呢?產(chǎn)業(yè)就沒有金融化的基礎(chǔ)。所以，羊毛出在豬身上當(dāng)然在互聯(lián)網(wǎng)身上更有想象空間。

　　第二句話大家聽的很多的是創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新從零到一還是從一到N?之前有比它更經(jīng)典的說法就是源創(chuàng)新和流創(chuàng)新，比如谷歌創(chuàng)造了一個搜索。流程的創(chuàng)新也是工藝的創(chuàng)新。

　　第三就是大數(shù)據(jù)、云計算。

　　第四是去中心化。

　　第五是粉絲經(jīng)濟(jì)。

　　第六是平臺化、生態(tài)化。

　　第七是社交化電商。

　　是不是這幾點都聽到過?我就不展開了，我想用當(dāng)當(dāng)?shù)?5年案例來說，你帶著這七條我們來討論一下。在討論之前，我有一個要求，請大家?guī)兔?，因為這次演講是不付費的，也希望得到一點回報，就是我的朋友圈，我的微博私信和郵箱都是自己看，所以大家聽完之后有什么好問題，我不能承諾一定回復(fù)，但是請大家給我郵件和微博私信liguoqing@dangdang.com。

　　物美價廉永遠(yuǎn)是企業(yè)家和消費者的追求，當(dāng)當(dāng)在15年里秉承惠民的價格，圖書降沒降價很容易，因為是定價商品而不是參考價，第一個五年平均銷售折扣7.4折，第二個五年平均銷售折扣6.9折，第三個五年平均銷售折扣是6.2折。

　　10年前實體書店發(fā)動對我的圍剿，到總署去抗議說我破壞了行業(yè)規(guī)則，不正當(dāng)競爭。如果為了清空對手是不正當(dāng)競爭，低于成本銷售是不正當(dāng)競爭，當(dāng)時我沒有上市。我被迫把帳攤開，攤開之后對話會上算完之后你這么低的價格還可以持平，就不是不正當(dāng)競爭了，是持平。然后實體書店大佬說，那我們就忍受新技術(shù)革命帶來的痛苦吧。后來一些大佬說也別罵李國慶了，沒有當(dāng)當(dāng)也會有一個丁丁，沒有李國慶也會有一個張國慶。

　　我是怎么做到的?我是北大畢業(yè)，我為了入黨我從小到達(dá)考試沒有作過弊，過街都要走人行橫道，我的大學(xué)是不允許談戀愛是寫入守則的，我沒有拉過女孩的手，沒有摸過女孩的頭發(fā)，沒有隨地吐過痰，結(jié)果當(dāng)當(dāng)一開張，我最好的發(fā)小在新聞出版總署當(dāng)司長，他笑咪咪地說“國慶，你的書賣的這么便宜不是盜版嗎?”不是盜版，當(dāng)當(dāng)從來都跟出版社進(jìn)貨，不靠盜版靠正版這么低的折扣還持平，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　去中間化說了10年了，傳統(tǒng)的新華書店要跟總批發(fā)商進(jìn)貨，批發(fā)商再給省里二級批發(fā)商再到零售店，層層加價，加了多少呢?加了11個折扣，我沒有11個折扣，這樣大大縮減中間鏈條。

　　第二，這是沒有互聯(lián)網(wǎng)不可想的，我離成都五六十公里的眉山物流中心就滿足了整個四川以及西南四省的消費，房租租金是多少呢?相當(dāng)于銷售額的1%。任何一個實體店的房租成本是銷售額的10% ，全世界書店的正本大概是銷售額的15%，還得非常能賣銷售的書店，當(dāng)然新華書店不用15%，因為它不是真實的房租，而是50年代國家白給的商業(yè)房。

　　如果真實的市場房租，民營書店就非常艱難，我也很欽佩四川文軒這樣的新華書店老板，他把房子租出去干任何事都比賣書賺錢，但是他們還在努力打造書香四川這個事，但是真的房租成本巨高，因為中國的書價太低了，他是占銷售額15%，我是占1%，我又省了14個點。

　　店員客服成本。我沒有店員，有客服。到今天，我的銷售我的客服加倉儲的人員，我的圖書100億銷售，教輔教材三四百億，其中我賣了100億。其中有多少客服代表?500人，200人做百貨客服，物流中心打包的人有多少?4000人。如果100億在線下新華書店需要多少店員和物流人員?那就不是4000人而是8萬人。

　　15年前有貝塔斯曼書友會，也是郵購訂單，因為訂單像雪片飛來，因為不用互聯(lián)網(wǎng)，成本占4個點，而互聯(lián)網(wǎng)沒有，你在網(wǎng)上買完了訂單就形成了。如果是綁定支付不需要審核，如果是貨到付款，第二次購物也不需要審核了，我們用大數(shù)據(jù)計算很少惡意顧客，大概只有千分之一。再看現(xiàn)金流，傳統(tǒng)的全世界出版業(yè)，大概是一個6個月的平均漲期，8個月的周轉(zhuǎn)(圖書)，這得占壓多少資金?而當(dāng)當(dāng)呢?只需要15天的現(xiàn)金流，因為最晚15天，最漫長到新疆喀什也不過一周就可以把顧客的錢收來付給我們了，這是去中間化，整個效率還是1到N。

　　再看，當(dāng)當(dāng)憑什么進(jìn)貨成本這么低?書店老是抗議，還有剛剛唯品會的唐總講到了唯品會給中國服裝業(yè)立下了汗馬功勞，服裝業(yè)虛假繁榮，而他們架起了一個紐帶。而當(dāng)當(dāng)不是這樣的，各行各業(yè)都是服裝從工廠價到消費者的吊牌價為什么要乘以6到8倍?因為要預(yù)留出30%的積壓，就是生產(chǎn)的盲目性。福曼斯沒有結(jié)果，凱恩斯也沒有解決，這個盲目性要預(yù)留積壓的一半都是垃圾，都要轉(zhuǎn)嫁給消費者。而當(dāng)當(dāng)不用，通過預(yù)測、預(yù)定、預(yù)售，讓出版社一大批書零庫存，比如韓庚的書珍藏版只印5萬冊，一小時當(dāng)當(dāng)預(yù)定完畢，然后再開機生產(chǎn)，3天印裝完畢，4天到達(dá)消費者手里，零積壓，當(dāng)然可以把利益讓給讀者。

　　再比如，我們有當(dāng)當(dāng)閱讀這個數(shù)字讀書了。原來賣出去的紙書，我不知道大家有沒有讀，但是我們知道，他們讀了哪一本書，讀到第幾章停下的?后來又讀沒讀這章，每天數(shù)據(jù)是3500萬條，如果這么多人讀完第一章沒有讀第二章，你這個作家就別寫了，你也省點時間，當(dāng)一個碼字工也不容易。

　　如果20%閱讀篇幅極低，這個書就不要印成紙書了，包括張維迎。我說出一個《博弈論》，你寫29萬字誰讀，你5萬字說不清楚的事就不是好教授。他說不行啊，我5萬字說得清，但是編輯說要寫29萬字，必須要印這么厚的書才能定價38和48。是這樣一個情況，21世紀(jì)資本論，我看完以后絕對50頁PPT可以說清楚的事，這個作者也是被美國出版社鼓動的非要弄這么厚。

　　年輕人最近都再看《秘密花園》，當(dāng)當(dāng)一個月賣了100萬冊，零庫存，零積壓，跟出版商密切合作，一邊預(yù)售一邊生產(chǎn)，這就給出版商創(chuàng)造了積壓節(jié)省，我們就可以打折。但是還不過癮，剛剛說的互聯(lián)網(wǎng)思維都像1到N都是點滴改良，還夠不上革命，革命就是創(chuàng)造需求，提升需求，我們看看當(dāng)當(dāng)在書上的實踐。

　　先說提升需求，剛剛主持人說買書難賣書難，讀者想買的書有時候在書店找不到，出版社抱怨書店不給我上架，中國最大的書店也就保有一個大書城20萬冊圖書，塞的滿滿當(dāng)當(dāng)了。當(dāng)當(dāng)12個庫房20萬種，5個庫存保有80萬種，這要塞到門店確實受不了。有人說他買10年前的《經(jīng)濟(jì)年鑒》，哪里都沒有了，結(jié)果我還有400多家書店入駐，有一個小書店有。白教授說沒有當(dāng)當(dāng)?shù)臅r候，在綿陽出差買到了在大城市沒有的《線性代數(shù)》，恰巧是綿陽新華書店積壓的，當(dāng)當(dāng)?shù)钠贩N豐富就是創(chuàng)造需求了。

　　剛剛說便宜創(chuàng)造需求，請問我給你送貨上門沒有創(chuàng)造需求?原來大家這么忙，交通這么擁堵，一個月去一次書店都是深度讀者和深度顧客了，經(jīng)常是一個季度去一次，而有了當(dāng)當(dāng)就變成每周去一次，每周去購物，這個頻次的增加就是拉升了需求啊!這種漸進(jìn)性的從1到N不過癮，那么我說兩個從0到N的事。

　　實體書店別說裝不下80萬冊書，房租之昂貴，就算裝的下，讀者還會選書嗎?爬著梯子在80萬種書里找書，根本找不到自己所需要的，而互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)當(dāng)自主開發(fā)的中文商品的網(wǎng)絡(luò)搜索可以實現(xiàn)，一搜就可以了。

　　第二個創(chuàng)造性的需求是，原來很多讀者寫的書出版社不給出，預(yù)估只能賣2000冊，自己花錢出版，出版社還不賣，就丟在家里堆積如山，自得其樂。五年前中國最大的出版集團(tuán)之一給我打電話說有一本書要找我，我說我已經(jīng)不為一本書接待誰了，他說有一個人的書估計可以賣2000冊，還得賣8個月，新華書店還要退貨40%，很苦惱。我說來，我們試試看，來到辦公室，通過大數(shù)據(jù)計算買鄧穎超文集的人有18萬人，給他們發(fā)電子郵件，跟它相關(guān)的商品里有1萬種，在旁邊列上這個書，結(jié)果1個半月2.5萬冊賣完，不僅幫助出版社實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，幫助作家實現(xiàn)社會效益。

　　《杜拉拉升職記》這個作者從來不見記者，但是要見當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的李總，因為他不是一個作家，就是一個集團(tuán)的人力資源總監(jiān)。這些原本出版社不敢出，作者也不敢寫的，或者寫了沒有人看的，我們給他找到了這些讀者。

　　第三個我們在互聯(lián)網(wǎng)實踐中，大家都知道搜索，你想買什么才去搜這本書，我不知道怎么辦?我給你推薦這本書叫做1.0時代，你不知道的話怎么辦?當(dāng)當(dāng)解決了，一個是每一本書旁邊都有一個買了這本書的人還看了什么書買了什么書，給你列上。還有94%的人買了這本書，進(jìn)行一個排序，這占了銷售額的16%。

　　我們想拿出兩本書做廣告，打破相關(guān)性，這個大數(shù)據(jù)運算，每天銷售額立刻少80%，嚇的立刻不敢了。以至于讀者說你們怎么找到我的興趣的，這個不是問卷調(diào)研得來的，而是傳統(tǒng)零售業(yè)沒有解決的，有一本經(jīng)典名著《顧客為什么買》?甚至跟蹤消費者，這樣做又可以跟蹤多少?而網(wǎng)上購買我們都有數(shù)據(jù)，有一個大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。

　　如果還不過癮怎么辦?我們有一個社交，以書會友，因為人以群分。不同的村子喜歡的有高相關(guān)性也信他的推薦，當(dāng)當(dāng)每天產(chǎn)生的書評5.4萬條，多專業(yè)的書也有一千多條評論。這些互聯(lián)網(wǎng)的思維指導(dǎo)著當(dāng)當(dāng)15年在圖書市場的發(fā)展，對大家重新回憶互聯(lián)網(wǎng)的思維是一個很好的注釋和案例。

　　當(dāng)然做的還不夠，在每一個思維里面，當(dāng)當(dāng)未來的五年還應(yīng)該做的更深更透，這也是剛剛記者問我對四川的電商怎么看?我說我完全沒有想到四川省魏宏省長有這么大的決心，我沒有參加過一個專業(yè)的峰會是在體育館舉辦的，這對推動整個四川電商的發(fā)展的作用是不可估量的，我管這叫做“四川電商發(fā)展的上帝之手”就是魏 宏省長，就是綿陽的彭宇行書記。但是一定不能走我們過去的老路，一定要走新路，一定要研究到我們過去幾個老路中的軟肋來創(chuàng)新。

　　這個新起點在哪里?

　　第一，一定要差異化、特色化，做自己的特色，自己懂的，不要扎堆，有人說電商都被前三家壟斷了，不是，總有機會的。

　　第二，一定要解決我們是跟上游是雙贏的，讓他們零積壓，而不是等他們積壓我們再賺錢買。如果農(nóng)產(chǎn)品的電商都能夠做到今年就可以定好了明年的柑橘，都已經(jīng)有訂戶了，這種城市商業(yè)革命是我們應(yīng)該做的事。很像我在20年前講的美國一個個農(nóng)戶、農(nóng)莊的代表跟銷售商洽談，上次參加皮草峰會，養(yǎng)貂戶完全看天吃飯，如果可以被預(yù)測商業(yè)革命引領(lǐng)，這會對我們農(nóng)村電商起到真正的作用。

　　第三，一定要先強后大，別相信拿資本砸出來的，當(dāng)當(dāng)在上市前，總共虧了4000萬美金，上市的時候達(dá)到20億美金的市值。中國很少有人像劉強東總裁那么幸運，資本人會給他20億美金讓他賠掉，他太有運氣了!而現(xiàn)在的BAT為代表騰訊、百度、阿里包括京東，動不動進(jìn)入一個領(lǐng)域就拿錢砸，是非常抑制企業(yè)家創(chuàng)新精神的，但是砸不死。當(dāng)當(dāng)?shù)膱D書砸死了嗎?

　　三年前成都峰會說垂直電商沒戲了，都要被綜合電商干死。我就是一個斗士，可能因為我太直，嘴沒有積德遭至怨恨。不至于啊，昨天還跟老劉喝酒呢!我們第一個五年，馬云就說要打我的圖書，因為當(dāng)時圖書是最便于網(wǎng)上銷售的，沒有打過。第二個五年，亞馬遜這個跨國公司來了，也沒有打過。好不容易上市了，京東老劉說要打我的圖書，你說我命苦不苦?

　　結(jié)果是都沒有打過，有兩個標(biāo)志，銷售額的增幅和市場份額一點沒有減還增加了。第二個標(biāo)志是盈利，毛利率26%，他們毛利率才12%，零售業(yè)毛利率差0.5%都是大事，為什么呢?垂直的魅力，做深做透，做自己懂的事，不迷信資本。

　　最后一個是希望，也是祝愿，就像劉總說的——走正路。我老勸劉總你真要當(dāng)中國電商，你就當(dāng)老二得了還要當(dāng)?shù)谝粏?他說要當(dāng)?shù)谝?。我說你回老家去宿遷，在那里注冊，大肆賣假貨就齊了。

　　當(dāng)當(dāng)成立五年的時候，北京市書記和王岐山同志去我們那里，說你們怎么不管啊?互聯(lián)網(wǎng)再顛覆也不能違法啊，他說，李國慶，你說人家賣假貨，你怎么不賣啊?我說，你還真別說，我也就38歲了，我不賣，我如果28歲我就賣，你還管不得我。他們說你怎么這樣說?我說我簽三份合同，我簽一份信息發(fā)布合同，第二，我簽金融服務(wù)合同，不簽金融代收款合同，我都可以規(guī)避。如果可以取得世俗意義的商業(yè)成功是我最想要的，中國每3個讀者買的書里就有一個是從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)里買的，我非常幸運了，包括綿陽在座的忠實讀者的支持，謝謝你們!

　　文章來源于：智匯藍(lán)媒軟文營銷專員摘自億邦動力